El Ministerio japonés de Economía, Comercio e Industria (METI) ha establecido recientemente el apoyo de Japón Incluido Centro de negocios con miras a proporcionar apoyo integral a las empresas japonesas que buscan poner en marcha iniciativas de negocios inclusivos en el mundo en desarrollo.
Miembros del centro incluyen corporaciones, organizaciones no gubernamentales e internacionales, organismos de ayuda, e instituciones académicas. El centro sirve como un repositorio en línea de información, facilita el intercambio de conocimientos técnicos entre las partes, prevé el apoyo correspondiente a fin de establecer asociaciones público-privadas, y explora las políticas de apoyo y marcos de negocios inclusivos.
La vestimenta diaria de Japón es como la vestimenta típica occidental, los pantalones y las camisas no son una novedad. Se puede decir que algunas vestimentas destacadas de la vestimenta tradicional son poco comunes en la vida diaria. Además los hombres generalmente usan traje, o el uniforme de pantalón con chaqueta de cuello mandarín.
Costumbres
Es costumbre japonesa quitarse los zapatos antes de pisar el piso de las casas, que generalmente son de madera fuerte. Esto es porque los japoneses tienen la idea de que al llegar a una casa llevan en los zapatos malas vibraciones del exterior y, por eso, se quitan los zapatos que usan afuera. Dentro de la casa se usan unas sandalias especiales.
Negociaciones entre Japoneses
El estilo japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales.
Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del
prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor). Se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, en la negociación no se establece igualdad interpersonal.
Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones de este aspecto son:
- El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación
- La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo.
La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.
Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back del lado japonés:
- El japonés valora franqueza interpersonal.
- Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso.
- Las señales claras son exigidas por los extranjeros.
Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intención verdadera, por temor a ofender.
Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de
conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicia
Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos.
* Raramente emplean el nombre de pila.
* El consenso es crucial.
* No les gusta interrumpir.
* El silencio los incomoda.
* Son informados, manejan información.
* La privacidad y el espacio personal no son cruciales.
* Todos deben ganar en las negociaciones.
* Están muy atentos a la comunicación no verbal.
* Una reverencia es el saludo tradicional; mientras menos mejor.
* Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo
* El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil.
* Es descortés tener contacto los ojos directo o por mucho tiempo.
* El lado personal de los negocios es muy importante.
* El estilo es tan importante como el contenido (la substancia).
* Es importante el dar regalos.
Negociando con los japoneses es importante:
* Escuchar
* Presentar un panorama total.
* Nunca hacer preguntas a menos que esté seguro que pueden ser contestadas.
* Nunca rechazar o denegar una propuesta tajantemente.
* Insistir en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo.
* Enfatizar las áreas de los acuerdos hasta donde sea posible.
* Ser paciente.
* Evitar comprometerse con fechas límite o fechas de salida.
* Ser receptivo a las invitaciones.
* Ser cortes.
* Evitar seguir rigurosamente la lógica occidental.
* Ser consciente de los sentimientos y las emociones.
* No quejarse.
* No tratar de regatear.
* Estar preparado para el silencio.
La Puntualidad Japonesa
Es algo innato en los japoneses, casi nunca llegan tarde al trabajo o las reuniones. Algunos se saben los horarios de los trenes de memoria, saben cuantos minutos se tienen que demorar para realizar alguna tarea, todo lo tienen programado. A un japonés no se le puede decir “estaré contigo aproximadamente a las 15:30 horas” … eso no existe aquí, tienes que decirle una hora fija y cumplir con la hora de lo contrario no hay opción de hacer negocio por falta de puntualidad.
En función del sistema de toma de decisiones por consenso que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difícil llegar a conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relación con una negociación.
Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se obtiene información adicional de la contraparte. La verdadera negociación se realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y deseadas, hasta obtener el consenso.
Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que una vez que se ha tomado una decisión, el resto del proceso para implementar el acuerdo será sumamente rápido.
El éxito en los negocios de los japoneses está basado en la capacidad de crear y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipatía japonesa por el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se evitan conflictos en el curso de una reunión formal ya que los japoneses no gustan de la confrontación y por todos los medios evitarán situaciones desagradables o pérdida de imagen de alguna de las partes.
Las actitudes y prácticas japonesas relativas a la solución de diferencias originadas durante la implementación de un contrato son muy distintas a las nuestras.
Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los problemas con base en la confianza mutua, a través de relaciones humanas.
Por consiguiente, en comparación con los países occidentales, son muy pocos los casos en que un japonés lleve un conflicto a los tribunales de arbitraje. La mayoría de las disputas se resuelven mediante negociaciones y por medio de un largo proceso de compromiso entre las partes involucradas, sin intervención de terceros.
Esto no significa que nadie acude a la corte, se dan casos en que es necesario acudir a un tribunal, pero esto significa el término de la confianza mutua.
De acuerdo con la inclinación por negociar anteponiendo la confianza, los contratos en Japón se consideran sólo como documentos indicativos que señalan las condiciones en que cierto negocio quedó establecido, pero si la situación cambia, las cláusulas relevantes suelen ser modificadas fácilmente por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas condiciones.
Una diferencia importante entre la forma de realizar transacciones comerciales en Japón y México es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el comprador. Por la relación de confianza que existe entre ellos y entre otros clientes, existe la costumbre y tradición de proporcionar toda clase de información y de discutir los detalles del negocio en una forma por demás abierta.
No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud hacia los clientes será siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en los menores detalles en sus requerimientos de información.
Esta es una importante razón que explica porqué el cliente japonés es particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre especificaciones e información sobre el producto, el proceso de manufactura y las condiciones de la misma transacción, requerimientos que al extranjero le parecen muchas veces exagerados e innecesarios.
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